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6 juin 2018

HITACHI SE DÉMARQUE DES CONSTRUCTEURS, IL DEVIENT LOUEUR !

International Rental News vient de publier une interview de Mr René DANIELSSON, Rental Manager, HITACHI CONSTRUCTION MACHINERY (Europe) engagé en octobre dernier avec pour mission de développer un tout nouveau concept de louage que le constructeur nippon veut imposer en Europe à travers son réseau de concessionnaires. Dans ce concept HITACHI resterait propriétaire des machines louées.

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Il s’agit de machines de taille moyenne de 8t à 50t dont la location serait proposée à moyen et long terme. L’objectif est d’atteindre une flotte européenne de 1000 machines d’ici à 2020, avec dès à présent 50 machines mises à disposition et 300 unités prévues d’ici mars 2019.

Le constructeur a déjà investi une première tranche de 11 millions dans sa flotte et dépassera sans doute d’ici 2020 les 100 millions investis dans ce but. Le concept est tout à fait innovant dans le sens ou le constructeur garde la propriété du matériel, prend en charge son financement et, à l’échéance de sa première vie, assure son reconditionnement et sa revente sur le second marché. Innovant, mais logique à partir du moment où un argument essentiel du marketing s’appuie sur le TCO (Total cost of ownership), le constructeur passe de la théorie à la pratique.

HITACHI veut maîtriser tout le cycle de la valeur ajoutée et, en cela opérer une intégration verticale de la possession en exploitant tous les canaux d’acquisition de valeur. Ne plus être focalisé sur la fabrication et la vente, mais être dès à présent opérationnel devant la tendance encore balbutiante, mais générale et croissante de la location et du partage.

Devant d’autres initiatives OEM telles que KOBELCO, MANITOU ou CAT RENTAL Store, où les concessionnaires font la prise de risque et investissent chacun dans leur propre flotte de location, plusieurs distributeurs belges restent assez réticents à cette logique commerciale, car ils estiment que c’est concurrencer leurs propres clients dont l’activité principale est la location. Cela semble surtout le cas pour les petits loueurs, car pour la plupart des majors, les contrats d’achat se traitent déjà en direct avec l’usine. Pas toujours au bénéfice du constructeur, du reste, obligé de faire d’énormes concessions en regard des volumes commandés. Et d’ailleurs si on lit entre les lignes les propos de Mr DANIELSSON, que rapporte notre confère, il semblerait qu’une certaine distance d’HITACHI serait prise vis-à-vis des loueurs, car le constructeur indique que la priorité serait inévitablement donnée à son réseau de concessionnaires pour la fourniture des machines, ce qui n’empêche pas le constructeur de garder la communication ouverte avec les sociétés de location. Actuellement, les échéances de location se limitent à un an et plus, mais l’objectif sous-jacent étant qu’au fur et à mesure de l’augmentation de la taille de la flotte du constructeur, les locations à court terme devraient à terme être possibles. Les concessionnaires devront alors investir dans une solide logistique et il n’est pas exclu, le moment venu pour maximiser la productivité par machine, de partager la flotte au niveau européen.

Comme le confirme Pascal VAN GRAMBEREN, directeur commercial de LUYCKS importateur des machines HITACHI midi et maxi en Belgique, la stratégie RENTAL du constructeur avait été exposée lors du dernier Dealers Meeting l’année passée et, nous confie-t-il, les pourparlers pour les moyens d’une telle stratégie sont toujours en cours… Cela semble corroborer les dires de Mr René Danielsson qui reconnait que pour l’heure, seules l’Espagne, la Hollande, la France, la Hongrie et l’Islande sont acquises au concept. En définitive, ce vaste projet repose encore et toujours sur les gens de terrain, ce sont les concessionnaires qui partageront une partie du risque avec le constructeur, mais il sera de leur responsabilité de trouver les clients, de livrer, d’entretenir et de réparer les machines. Rien ne les empêchera d’en vendre. Voilà une initiative en droite ligne de l’économie de partage.

 

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